Como ex mánager y entrenadora de tele-ventas, vengo a contarte los secretos mejor guardados del sector para ayudarte a mejorar tus ventas o a evitar ser vendido.
Básicamente todo los que hacemos a lo largo de nuestra vida puede ser visto como una venta. Al solicitar un trabajo, necesitas postularte como el mejor, necesitas poder de convencimiento, necesitar venderte como candidato. AL publicar tu ultima foto en las redes, la revisas, cuidas que el ángulo sea correcto, que la gente quiera verlo, estas vendiendo esa imagen y lo que ella representa para el público final. Al discutir con alguien, y exponer tu punto, realmente lo que haces es vender tu idea, y las razones por las que esa persona debería pensar como tú.
Aunque no haya un intercambio de dinero al final de la transacción, los anteriores no dejan de ser ejemplos de ventas, o dicho de una mejor forma, ejemplos de persuasión, que es la primera cualidad que necesitamos para realizar una venta.
1. Estudio
Lo primero que tienes que hacer antes de siquiera pensar en una venta es conocer tu producto Tienes que conocer sus pros y sus contras, tienes que saber absolutamente todo de él. ¿Por qué comprarías este producto o servicio? ¿Qué lo hace especial? Mira tú producto suéñalo, analízalo, si conoces a alguien que lo haya adquirido, pregúntale porque.
No existe nada peor y un error más irreparable para un vendedor que no tener la respuesta a una pregunta u objeción del cliente.
2. Persona
Invéntate a ti mismo, a mí por ejemplo no se me da bien hablar con gente, pero a mi persona le encanta ser el alma de la fiesta. Crear un personaje es importante a la hora de vender porque aprendes a disociar tu trabajo de tu vida personal.
Tus problemas de la oficina deben quedar en la oficina y tus problemas personales no deben nunca entrar al ámbito profesional. Nadie quiere comprar de un vendedor triste, o molesto o apático. Las ventas, son muchas veces muy estresantes y es mejor mantener ese lado de ti separado.
3. Fondo
¿Alguna vez te ha llamado un comercial y has notado la música alta y el ruido de fiesta? Esto es para que no puedas escuchar las conversaciones de sus colegas.
¿Alguna vez has estado a punto de cerrar un trato y de repente el ruido termina o te pasa a su mánager que está en el despacho? Esto es para aumentar la presión y desarmar cualquier clase de dudas que tengas en el momento.
4. Cliente
Las ventas son 20% producto, 20% oportunidad y 60% sinergia. La venta se trata del cliente, de cómo se siente, de si le agradas o no, de si está teniendo un mal día… Escucha al cliente, escucha lo que te dice, en el proceso de la venta tú y el producto están en segundo plano, pero el cliente es una súper-estrella.
Has las preguntas correctas y ten la reacción correcta a las respuestas. El cliente cogió el teléfono y está hablando contigo, ese es el mejor escenario posible para ti. Muchas veces los clientes compran el producto no porque quieran el producto, pero porque les caes bien tú.
5. Mercado
Estudia el mercado, estudia a tus competidores, revisa sus pros y sus contras, encuentra las diferencias entre los productos y busca alternativas creativas. Conocer a la competencia nos permite hablar con dominio y autoridad.
También es importante tener contacto con el mercado ¿Que día cobra la gente? ¿Cuando son las fiestas de la localidad? ¿Que les distingue de los otros? ¿Has visitado ese pueblo? ¿Tienes amigos de por ahí? Las localidades costeras por ejemplo no te van a coger el teléfono a la hora de la siesta, pero son más receptivos en la noche.
6. Trucos
Los mejores comerciales trabajan de pie, de esta forma pueden transmitir energía y si el cliente está sentado, notara una voz más autoritaria de parte del tele-ventas ya que su columna de aire esta erguida.
Muchas veces cuando algún cliente está usando un dialogo circular funciona golpear la mesa, y hacer gestos con las manos. No porque el cliente lo vaya a notar, pero porque nuestra voz cambia al realizarlas y el cliente puede notar el cambio de tono.
7. Lee
Las ventas no son una ciencia exacta, de hecho lo que las hace emocionantes es que son y siempre serán diferentes, sin embargo, invertir tiempo en nuestra preparación nos ayuda a tener confianza en nosotros mismos, mantenernos al tanto de los cambios del mercado y perfeccionar nuestra técnica. Leer sobre ventas no es algo aburrido y puede traer muchos beneficios a nuestra profesión.
Entre los libros que más me han ayudado en mi carrera y a mis empleados, los más relevantes que me vienen a la mente son: Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, Vende a la mente, no a la gente y Nuevas ventas, simplificadas.
8. Valor añadido
A nadie le gusta que le vendan cosas, pero a todos nos gusta comprar, por eso, lo que hay que crear es un valor añadido. Una oportunidad imposible de rechazar, al conseguir algo que no se encuentra todos los días. Para ser honesta, muchas veces el producto no es un producto sexy, pongamos que vendes tumbas, pero definitivamente ese producto puede tener valor añadido. Y siempre, siempre, parte de ese valor añadido eres tú, y la experiencia de venta que le estas brindando a ese posible comprador.
9. Oportunidad
Si el cliente está indispuesto, si algo ha sucedido, si está preocupado, deseale lo mejor y programen otra llamada en un mejor momento. Claro que podrías seguir insistiendo, pero solo lo vas a molestar y aun si comprara el producto, ese cliente quedara con un mal sabor de boca y no volverá a comprar de ti.
Conclusión:
Una venta es muchas veces como una partida de ping pong en la que el cliente te dirá sus razones para no comprar y tú le explicaras de mil y una formas distintas las razones para hacerlo. Es imperativo nunca, pero nunca, jamás de los jamases quedarte callado. Recuerda que en una tele-venta no tienes el recurso visual, por lo que en el momento en el que dejas de hablar, ya el cliente lo pensó 2 veces, se distrajo con otra cosa, cambio de opinión y cortó la llamada.
Al final, una venta es un arte, es el arte de hablar, seducir, convencer y ojalá generar plusvalía. No vendan un producto en el que no confían, eso no está bien, vendan algo en lo que creen. Vendan algo que al final de la transacción va a dejar un vendedor contento y un cliente satisfecho.
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